成功事例01

SUCCESS
CASE

株式会社ネスト様

  • 業界
    ‥不動産投資業
  • 要望
    ‥アナログ営業を脱したい
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徹底した競合調査が功を奏す!

人件費200万円掛かる契約を

5分の1のコストダウンに成功

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運用概要

運用前

紹介や口コミによる契約が中心で、新規案件獲得に対する営業コストが膨大

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運用開始
1カ月目

資料請求・個別面談(CV)
11
物件購入成約1件

ご相談背景

本クライアントは自社ブランドの新築マンションを販売されており、商材に強みはあるものの、新規の販路獲得に悩まれておりました。

特に、社内のWeb化がなかなか進まない中、アナログでの新規営業に限界を感じておられ、弊社にご相談を頂きました。

ご提案内容

弊社による市場調査の結果、本商材に対する当該地域におけるターゲットとして、性別による区分が適切でないことが判明いたしました。具体的には、顧客になり得る女性の割合が非常に少ないというものです。

そのため、LP制作のアプローチとしては、メインとなるターゲット集客用の他、昨今の状況を踏まえてウェビナー集客に特化したものをご提案いたしました。

また、集客方法については、リスティング広告およびSNSディスプレイ広告だけでなく、商材に対する興味関心をアップするために、漫画およびYoutube動画を作成して広告配信を実施しました。

これらのご提案と対策により、興味関心の高い顕在層だけでなく、潜在層の獲得に繋がりました。

Interview Summary
ランディングページから投資物件の成約を実現!新たな集客モデル作りに成功したエピソードをインタビュー

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固定電話の文化が薄れ、これまで通用していたダイレクトな電話営業の手法では売り上げを高めることが難しくなっているようです。今回は、そんなアナログ営業を中心にしていたクライアントが「マンション投資物件の成約をデジタルマーケティングで実現したい」というもの。マンションの物件というかなり高額な商品を買ってもらうためには、細かい取り組みの数々があったようです。

※今回の成功事例は、社外のインタビュアー様に依頼し、内容をまとめたものです。プラスタントの仕事の雰囲気や熱意、LP制作や広告運用において大切なことなどが少しでもご理解頂けると、幸いです。

インタビュー登場人物

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    プラスタント代表
    井手上 簾 / Ren Idegami
    市場・競合・広告・デザインなどを俯瞰し、プロジェクトを統括。
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    コンサルタント
    鶴我 祥太 / Syota Tsuruga
    クライアントのコミュニケーターとして、営業・提案・ディレクションを担当。
  • *
    広告運用
    木村 安菜 / Yasuna Kimura
    媒体選び、適切な広告出稿、コピー作成など広告全体を指揮。
  • *
    デザイナー
    山崎 鮎 / Ayu Yamasaki
    より成果を出すためのWebページ、広告バナー等の制作を担当。

クライアントのアナログ営業に対する現状の印象はいかがでしたか?

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コンサル
鶴我
はい。話を聞いていくうちに、今の営業手法は将来、潜在顧客へのコンプライアンス的にも非常にまずいと感じました。

鶴我:今回のクライアント様は、いきなりの電話営業、テレビ、街頭広告がアナログ的な戦略のみを取っていました。こうした手法は、興味や必要ない人までを巻き込んでしまいます。成約に偶発的に繋がる変わりに、本来ニーズのない人に、強く勧誘したり、誇大広告で惹き付けたりしてしまいます。

営業の印象がWebでの口コミの印象に繋がり、Webマーケティングにも営業が出るため、アナログ営業からの切り替えは急務だと感じました。

マンション投資物件は、「内容が複雑で高額な商材」に感じますが、実際に取り組んでいかがでしたか?

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井手上社長
非常に競合が多く、業界内部にいるクライアント様も、自社商品のポジショニングや訴求に困っていたようでした。

井手上:最初にクライアント様からヒアリングを何度も行ったのですが、商品自体の営業説明は理解できるのですが、他社のマンション投資物件との違い、差別化の情報が不足したように感じました。

これは、マンション投資物件を展開しているほとんどの企業に言えることでした。多くの会社の商材を比べれば比べるほど、その違いが分からなかったのです。

要は、他社との違いを明確に感じさせて、「ここに頼むしかないな」と腑に落とすことが、これが今回一番力を入れるべきミッションだと思いました。

そういう経緯で、社員総出で徹底して競合調査することに至ったんですね!

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コンサル
鶴我
調査と分析を繰り返すほど、クライアント様が未だに伝え切れていない強みやアピールポイントが見つかりました。

鶴我:クライアント様は、自分たちのサービスを外から評価される機会がなかったので、強みをテキストにできていなかった。今回の競合調査は、クライアント様の真の価値を可視化させる意味でもかなり価値があったと感じました。

競合分析を出して、様々な市場調査の計算をデータ化して、その市場調査と競合分析をもとに、ペルソナを決め、そのペルソナが一番感度が高くなる、漫画LPを追加もしました。広告運用と同時に、ヒートマップをめっちゃ見て、サイト訪問者の動きを分析して、打ち出す情報にすごくこだわりました。

実際、調査を掘り下げた段階で、広告担当の木村が物件購入を検討したんですよ(笑)

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広告運用
木村
私は実際に客として購入検討の相談会に申し込みました。

木村:調べるにつれて、本当にいいなと思ったんです。Webサイトでは、初見で見た人に、この感覚を与えることが大事だなと思いました。

競合調査の資料が、そのままランディングページのライティング内容に結びつきました。調査の情報がより鮮明に伝わるようにデザインすれば、うまくいくと感じました。

その結果、改善1カ月目から物件の購入が決まったんですね。

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広告運用
木村
Web広告では40万円でマンション1棟が売れました。アナログ営業の5分の1の費用対効果です。

井手上:アナログ営業では、感覚的に年収1000万以上を稼ぐような「売れる営業マン」でも2ヵ月に1棟を成約できるかどうかというところだったようです。

Web広告では40万円で1本。ランディングページがまさに「凄腕営業マン」の役割を担ってくれていますね。

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コンサル
鶴我
新規契約を仲介などを介さず、Webから直接取れることが非常に大きいようです

鶴我:仲介を通さないので利益率も高くなります。広告は潜在顧客だけに打ち出しますし、会社のブランドを守る効果など、様々なプラスの面を考えると、とても良い施策となりました。

その他、今回のプロジェクトで興味深い出来事はありましたか?

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デザイナー
山崎
資料請求だけでは反応が薄く、個別面談を設けてから風向きが変わったことです。

山崎:最初は、資料請求で少しでも興味がある人と接点を持つことにしていたんですが、それだと次に繋がらなくて、個別面談を加えてから、成約へと結びついたんです。最終的には資料請求今は閉じています。

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デザイナー
山崎
デザインが良かったら、個別面談に申し込んだというかたがいたのもうれしかったです。

山崎:東京のお客様が、福岡のクライアント様の物件を検討するということがあって、その理由を個別面談で尋ねたんです。すると、見てきたサイトの中で「デザインがとても良かったから」とお答え頂いたようです。

デザインは決してブランドサイトのようにオシャレさに力を入れたわけではありません。伝える情報が、分かりやすく、信頼できる、この2つが、「デザインが良い」という印象に繋がったと推測しています。

Last Message
プラスタントは、調査や分析に力を注げるリソースがあるのが強み

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井手上社長
Web制作や広告運用以外のフェーズでも、クライアントのためにコミットする馬力が弊社の持ち味

井手上:制作して運用を開始してから取り組んでは、遅すぎることは多々あります。プラスタントは、別の自社事業で収益を上げていることから、社内の人材が調査や分析に時間や労力を大きく割けるのが、とても強みになっています。

広告運用の契約をしたお客様には、制作費を頂くのではなく、広告を掛ける費用の10%~20%を手数料を頂いております。そのため、結果を出すということにコミットしています。

また、プラスタントは、上から目線の無機質なコンサル会社とは違います。お客様とパートナーシップを組んで、同じ目線で情報や課題を共有し、親身にサービスをご提供しています。この点がWeb集客やWebマーケティングに詳しくない企業様にはとてもご好評頂いています。

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広告運用
木村
Webサイトの制作や広告運用をご検討の方は、ぜひ、プラスタントの無料相談にお越し下さい

木村:どの制作会社に頼んでいいのか、どこに広告運用を任せたらいいのか、そう悩んでいる企業や事業者の皆様は、ぜひ、一度、プラスタントの無料相談で悩みや要望を打ち明けてみてください。

私たちに仕事を発注して頂くかどうかは問題ではありません。別の制作会社や広告運用会社をご検討の方でも大歓迎です。多くの企業や事業者にWeb集客やWeb広告で成果が出るためのきっかけの一つになればと思っております。

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